第三十六章T研滨海办

渠道管理实施方案已经经过市场科、销售处和公司办公会的多次讨论，最终确定了。办公会的意见是，方案涉及渠道代理商的业务T整，为了避免引起风波，建议先在成熟市场进行试点。我先选择了滨海、河南、广东三个市场做试点，先把具体实施方案发给三个地方的办事处经理，然后分别讨论方案如何实施。

摩诺索在滨海和周边的三个地市销量比较大，单独成立了办事处。滨海办没有在公司办公，而是在通信一条街旁边租了_F_子办公。我上午和办事处经理王守礼约好，下午去滨海办T研，沟通渠道管理方案的实施工作。

来到办事处，直接走进王守礼的办公室，王总已经在办公室等我了。

一进门，我就和王守礼打招呼，“王总，我向你来讨教来了。”王守礼站起来，从办公桌后面走出来和我握手，“洪生A，这么客气，来坐。小李，给洪生倒杯水过来。”

我向后退，在沙发上坐下来，王守礼把老板桌前面的会客椅子转了个方向，面向我坐下来。

“洪生，年轻有为呀。”王守礼对我上下打量了一下夸奖着说。我不知道他是在夸我渠道方案写的好，还是因为知道老板赏识我。

“王总千万别这么说，我才是刚出道的小伙子，还得您这样的老前辈多教教我。”我开始拍王守礼的马屁，毕竟好话谁都爱听，马屁谁都受用。而且这次真的是来当面求教的。

以前总部开会，一大堆办事处经理在一起，王守礼在他们中间傲然屹立，简直就是鹤立_chicken_群，再加上王守礼本来比较孤傲，我也是大老远瞻仰这位老兄。没办法人家市场做得好，基本上每年都是综He指标第一，在老板面前是举足轻重的人物，分量不比销售处长低多少。

早听说王守礼非常讲究，从来都是穿西装打领带，衬_yi每天都换，而且都是名牌，皮鞋擦得锃亮，总是一尘不染，今天见了果然名不虚传。说起话来声音洪亮，让人不由得产生敬畏。

王守礼今天能接见我，估计是听说我是老板的人，否则在我看来这样的大人物能接见我简直就是痴人说梦。想起了上午我打电话给他说要下午来拜访，还是冒失了点，如果人家说没时间我也只能作罢。

与王守礼的交流不能叫做交流，只能说是王守礼的个人演讲，王守礼侃侃而谈，把和我的交流当成了滨海办事处的销售会议，长达两个多小时的交流，我基本ca不上zhui。

王守礼对总部做的渠道管理实施方案倒是没有提出什么意见，他所讲的更多是办事处层面如何*作，可以说是这个渠道实施方案的补充。有了王守礼的*作细节，我在办事处实施方案的时候，就有了更多的指导意见。

其中有两个问题是我_gan受最shen的。一是，王守礼明确提出平台商的概念。在摩诺索品牌强势的区域，办事处市场推广人员数量比较充沛，销售推广能力强。在这样的区域完全可以把代理商变成平台商，承担打款、提货、配送的资金和物流平台。办事处把终端管理、市场推广和渠道分销工作全部接过来，这样可以解决不同型号代理商相互不买账、不做对方下线的问题。只要市场推广能力足够强，把摩诺索所有型号的产品均交给平台商来做，平台商只有一个门槛那就是资金，有多少个平台商都无所谓。让所有的平台商把自己代理的货，铺到公司指定门店的同一个柜台，柜台等场地费用由办事处与手机卖场直接对接，门店费用清晰了，而且这样还避免了，各个代理商把各自代理的产品放在自己柜台，各品牌产品混杂在一起无法突出摩诺索品牌的矛盾。

另一个问题是，扫码管理。手机物流成本低，在不同区域出现价格差异的时候很容易出现窜货。即使没有价格差异，在两个代理商的边界区域也容易出现同型号产品相互渗透的问题。有了扫码管理，在kua区域销售影响市场造成矛盾的时候，可以通过机身条码查出kua区域销售的源头来。另一个好处是，便于盘库。手机价格T整速度比较频繁，代理商经常钻T价补差的漏洞，虚报库存骗取价差。以后可以要求代理商盘库的时候上报条码，然后由办事处实地抽查，这样可以为公司节约大量的价差损失。

我一边听王守礼的演讲，一边在笔记本上飞快地记录。这可是市场*作高手的经验之谈，而且里面的观点也是很前卫的，比起河南办事处李亮的*作思路更是棋高一筹。嗯，交流成功，收获很大。

在话题快要结束的时候，办事处的行政助理来到办公室找王守礼签署一份文件。王守礼看到文件的nei容后，接着对我说，“渠道建设工作是要把产品渗透到各个销售终端，市场推广工作是要把已经上到终端的产品卖出去。怎么卖？价格He适还要有策略，终端陈列要有亮点能xi引消费者，促销活动要及时、持续，导购员要有能力踢好临门的一脚。”然后晃着手中的材料说，“销售终端越来越多，导购员队伍跟不上呀，这不又得招人了。”

我突然想到小昭，正好和王守礼提一提。“王总，非常_gan谢您今天的教导，我对渠道管理和市场推广有了shen刻的认识，早该来向王总请教了。”我先不急说小昭的事情，先拍拍他的马屁再说，说不定王守礼一高兴，面试都不用了。

本章未完...

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