(续）

从与客人交谈、询盘、报价到联系工厂出样品过程说说容易，实施起来还是比较繁琐的。千等万等，样品出来了，然后是寄快递。我开始对快递的费用不是很了解，有时还忘记收客人的快递费用，又不好意思再向客人提及，只能自己付了。快递也不是一帆风顺的，焦心事也不少。比如说吧：快递公司大多是不正规的代理商，有的一家会代理几家的国际快递业务。让人气恼的是我明明要寄的是DHL结果会被不知情地换成UPS，这都是常遇的事。用快递公司的话说“我又不是没把样品给你寄到客人手上”，可他们不知，有的客人习惯了某个公司的快递业务，派送会及时，如果换一家就会耽误时间。样品寄出了，还得担心路上会不会损坏，到客人手上后是不是还完好如初。如果碎了、坏了等等情况，还得自己掏yao包再给客人寄一次。心疼钱不算，还误了时间，有时辛苦多日的单子就这样泡汤了。

客人也在争取他的客人，时间上很宝贵。最终的国外客人一般都会有几家国外贸易公司在竟争，我的客人只是其中的一家。工厂或是快递误了我的时间就等于我的客人误了他客人的时间，连锁反应的后果整体上对单子的确认很不利，很容易被别家抢去而夭折。这种事很常见，结果在样品单与大货单的比例中就能清楚地体现出来。

有的客人脾气很暴躁，我想力求保持一种不卑不亢的态度来对待，很难，难到不得不委屈自己点头哈yao，否则生意就泡汤。越是大的有实力的客人越是牛，态度也坚决。遇到不满意之处三言二语就要你给明确结果，否则就不再理我，无论我如何打招呼也不会再给我支言片语。都说生意经、生意经，上升到了“经书”的高度看来是比较属实的。一本天书一样的书，干一辈子都学不完整。大多时候还是要学会换位思考，这很重要，站在工厂的角度去想想，再站到客人的角度上去想想，多想多交流，脑袋灵光些，不要纸上谈兵硬学别人的经验，这样往往解决不了实质x的问题。

以上，我很严肃地说了些我当时做外贸的心得，扯得有点乱，不是在说教，只是说明一个事实，万事开头难。我说上面这些话时心情很平静，完全是一种自言自语的状态。没有以前特别落魄时的焦灼与无助，也没有更多辛苦时的抱怨，时间像窗外的月光，静静地流淌而去。时常沉浸于对往事的点记忆更能让人以平和之心去面对现在或今后的困难。做生意不可能只赚不赔，我做了这么多年生意，每年都还要赔上几单，有时是不可避免的事。因为环节太多，哪一个环节出了问题都可能导致这单生意的流产或是夭折，结果都是一样流失自己口袋中的银子。骂爹没用，骂娘也没用，生意还得脚踏实地做下去。

(续）

我写不出高shen的外贸理论知识，这些外贸教科书有专家们会写来，我只是说说自己nei心的_gan觉。因为各种原因，我后来的j力还是放在了制造业上，可能是制造业更He适我吧，毕竟在外贸这块我不是专业的，有差距。人就是这样，要随时清醒地面对自己的差距，有迎头而上的勇气是可佳的，但也要量力而行，实在不行或不是很行的情况下可以考虑转转行。

义乌本地人的经营模式大体上可以分为二类：

一类是先办厂，后经营店铺，通过义乌市场上的店铺把产品销售到世界各地，再有实力的工厂还会成立企业的外贸部，自主出口，有的干脆把窗口设到国外去，如迪拜等地。这些分散在世界各地的中国小商品城起初由温州人创办，到后来都在国际上很有名气，这也大大拓展了“MADE IN CHINA”的声誉。在当代中国商业史上，温州人是个奇迹，创造了一个个神话，延续了中国历史上“晋商”与“徽商”的骄傲。

第二类就是先有店铺，或是国外窗口，先是经销别人的产品，后才建立起的工厂。

而外来在义乌创业的人，经营模式上与义乌本地人稍有不同。他们走的路子与我一样，先是做加工再自己办厂，我是先做加工，后做外贸，最后才办的厂。在某种程度上说与创业资金有很大关系，没有原始资金的积累就没有实力去经营一个工厂。

义乌人做生意就二字秘决：实用。有人说义乌人都是“泰拳”高手，这话一点都不假，讲实用的泰拳招式狠而快，不耍花拳锈tui。义乌的经营者们给外人的_gan觉都是目光短浅，注重一城一池的得失，意思是说做一单是一单。这点在我看来并不是坏事，因为他们只是经营一个小厂，不是经营一家大企业，不狠抓眼前利益就难以维持厂的生计，没有资金积累就难扩大经营与发展。很多来自nei地的人都知道，在家乡办企业的人都习惯了向政府伸手，要求银行贷款。我所知的义乌众多中小型工厂，他们很少去贷款，都是自食其力，这点很难得。可能也是注重眼前利益的一个利处。每单都实用，不落空，多多少少得赚，日子久了，资金积累就快了。

对于我建厂的事情在后面的章节中再续写。

本章未完...

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